一直思考如何提高淘宝搜索、直通车、钻展等其他进入流量的转化率呢。其实转化率是一点一点累积出来的，下面就有一些小方法能够帮助实现店铺转化率提升。

计算宝贝转化率，一定要去除跳失率数据，计算页面的未跳失转化率。

1.默认销售转化率可能是1%

默认转化是个较为复杂的基准数据，你可以认为是类目平均转化，或者你是类目前十商家，就是前十商家平均转化。

2.产品详情做的好转化率提高到2%

不同类目，其不同产品的详情页转化也不尽相同。大家都会选择转化率最高的产品作为主推，同时还会留意选择流量引导不够，转化没有明显凸出的产品作为培养。

3.活动气氛做的好转化率提升到3%

双11，有木有想起来，那是啥氛围？能否有效提高转化？

4.你做好优惠转化率可能提升到4%

优惠转化就是促销，促销转化率。在你店铺长期经营中，要总结出一种或者几种转化率最高的优惠方式。举例：你可以对比发无限制优惠券和满立减的效果，也可以对比满就送和满就包邮的效果。在长期的经营中，必须要有一个完善的记录留存，这样才方便你在大型活动开始以后手到擒来，事倍功半。

5.你的评价好转化率可能是提升到5%

我买东西很少看宝贝详情页了，基本上只看首图 + 价格 + 评价，其重要性不言而喻。如果你某个产品将要上聚划算，但是前三页评价很烂，最好真的细心刷几个漂亮的评价，不然你这产品上活动效果也好不到哪里去。但是切忌乱刷评价，你某个产品评价很差，代表这个产品真的有问题，客户拿到产品不满意，就必须把问题回归到产品，解决问题。多提一句，服务是为产品服务的，真正服务差造成的差评远不如产品本身造成的差评多。

6、产品给力转化率可能提升到6%

   产品给力的解释，要细心理解。如果产品本身定位是已经饱和、竞争激烈的红海区域，其转化率必定会较低。如果产品定位于需求强烈、竞争较少的蓝海区域，转化当然较高，这是一个非常重要的定位命题。一旦产品定位错误，而你团队又并没有相当的运营能力，那将是致命的，或者你多交很多年学费。

德国新教神父马丁·尼莫拉的忏悔(美国波士顿犹太人屠杀纪念碑碑文)　—— 德文版

Als die Nazis die Kommunisten holten,

habe ich geschwiegen;

ich war ja kein Kommunist.

Als sie die Sozialdemokraten einsperrten,

habe ich geschwiegen;

ich war ja kein Sozialdemokrat.

Als sie die Gewerkschafter holten,

habe ich nicht protestiert;

ich war ja kein Gewerkschafter.

Als sie die Juden holten,

habe ich nicht protestiert;

ich war ja kein Jude.

Als sie mich holten,

gab es keinen mehr, der protestieren konnte.

—— 英文版

When the Nazis came for the communists,

I remained silent;

I was not a communist.

When they locked up the social democrats,

I remained silent;

I was not a social democrat.

When they came for the trade unionists,

I did not speak out;

I was not a trade unionist.

When they came for the Jews,

I did not speak out;

I was not a Jew.

When they came for me,

there was no one left to speak out.

—— 中文版

在德国，

起初他们追杀共产主义者，

我没有说话，

因为我不是共产主义者；

接着他们追杀社会民主主义者，

我没有说话，

因为我不是社会民主主义者；

后来他们追杀工会主义者，

我没有说话，

因为我不是工会主义者；

此后，他们追杀犹太人，

我没有说话，

因为我不是犹太人；

最后，他们奔我而来，

却再也没有人站起来为我说话了。

（注：①原文为德文，所以英文并无所谓正版。这里是参照的纪念碑的刻字，可参见上图。

②马丁·尼莫拉（Martin Niemoller，1892-1984），德国人，新教牧师。

作牧师前，尼莫拉曾在一战中指挥过潜艇，也曾支持过希特勒（掌权之前）。纳粹媒体还因为他在一战时的表现而树其为先进典型。不久，尼莫拉与纳粹决裂，1937年被捕入狱，囚禁在集中

营里，战争即将结束时险被处死。战后，备受折磨的尼莫拉走出牢房，讲出了这段话… …）

在经典的4P营销理论中，价格算是营销中较难实践和评价的一环。一方面，因为当今时代的营销工作被极度细分，价格这种全局性、战略性的工作被切割得很细碎，很难理清头绪;另一方面，价格本身充满了诡异，不是简单基于成本和竞争而定价，而且涉及众多心理因素。

十种价格“诡计”

在《无价》当中，作者威廉?庞德斯通阐述了若干种价格的“诡计”(这里的价格包括产品、服务的价格、也包括人的薪水等)。

1.隐性涨价：品牌通常不用直接涨价，而通过减少分量来隐性涨价。比如让包装底部故意凹进去。

2.数字9的魔力：很多以数字9为结尾标价的产品，会非常好卖。

3.锚点效应：同样一双鞋，摆在1000元的鞋子旁边可以卖800元，摆在200元的鞋子旁边却很难卖高价。同样一瓶啤酒，小卖部和旗舰店价格相同，为什么顾客会埋怨小卖部敲竹杠?

4.折扣券的吸引力：人们更愿意花200元买一台打印机，再获得25元的折扣券;而不是直接买标价175元的同款打印机。

5.捆绑销售和拆分销售：本质上，都是为了避免人们找到锚点(参考点)，从而能够轻松的比较价格。例如航空公司将机票和服务项目分开收费。

6.价格的描述很重要：打折和买赠，本质上对消费者的收益可能一样，但消费者更倾向于打折，人们有时候并不在乎选择本身，而在于的是选择的描述方式，换一种方式，就能达到不一样的效果。

7.谈判中抢先报价，更占据优势：相当于你先设置了一个锚点，别人会基于这个锚点再讨价还价。

8.喝酒会让人无法区分“高风险”和“必输”：这也是要酒桌上谈生意的原因，喝了酒好说话。

9.漂亮的人薪资更高：这大概是一条基本规则，漂亮的人总是能拥有更多特权。

10.环境对人的议价能力有影响：应聘者在通往面试会议室的道路上，墙壁四周贴的是各种低薪水的新闻，那么很可能，他到了谈薪水的环节，会自动降低自己的薪水预期。

……

这些价格的“诡计”背后，是一系列的心理因素在起作用，经济学家将其总结为3大理论：锚定效应、预期理论、最后通牒博弈。当然，这三者也有相关性。

影响定价的三大理论

首先，锚定效应。

人们实际上很难说清楚一个价格的绝对值，只能大概说一个范围，或是一个比率。价格是人脑“建构”出来的(或者称“感觉”出来的)。人们往往通过搜索外部线索来感觉价格，这些线索可能是自己更熟悉的同类产品、可能是刚刚看到的某样物品，也可能是卖家提醒的一个数字。总之，人们总是试图通过寻找“锚点”，进行价格比照和讨价还价。

所以，品牌在定价时，一定会寻找一个竞品进行参考定价;而在实际销售中，又会有意的设置环境(摆放更贵的产品)，去暗示顾客这款产品很划算。“铆钉效应”的最佳应用案例应该是淘宝，店家会用大大的红色字体标出“比专柜同款产品价格便宜XXX”;然而衣服图片中必然会搭配一款Chanel包包、或者包装袋而已，增强价值感。

锚定效应，也被应用在谈判中。如果一方利用信息优势，首先叫出一个天价，掌握了价格的主动权。当然，主动叫价，更适用于价格信息透明度不高的情况。对于信息透明度很高的当今劳动力市场，随意叫出double\triple工资的人，还是要承担一定的风险……

其次，预期理论。

这是经济学的基本理论，包括三个基本概念。

1.人们对金钱的概念是相对感觉，选择什么样的基准点，是人们判断自己在收益、或损失的关键。之前网络上流行的 “如何从买自行车到最后买了豪华汽车”的经典销售段子，就是最好的案例。

2.损失金钱对人们带来的伤害感受，会远远大于获得同样金钱的喜悦感受。比如损失了100元，大多数人会觉得，获得200元的奖金才能弥补100元的损失;而要加倍获得100元奖金的喜悦感受，至少需要400元。2009年德国亿万富翁阿道夫?默克尔因为损失了一半财产而撞车自杀，彼时他还有10亿美元的净资产，但丝毫无法安慰他失去一半财产的痛苦。

3.概率影响人们对价格的预期。非常不可能(1%)、和保证不能发生(0%)是有很大区别的，这也就是人们愿意买保险的原因。如果按照收益、损失、以及可能发生、可能不发生4个标准，设定一个矩阵，那么就会形成4种类型的行为：在考虑收益时，厌恶风险的人会选择“一鸟在手，胜过双鸟在林”;而追求风险的人会选择“不入虎穴焉得虎子”;在考虑损失时，厌恶风险的人会选择“不怕一万，只怕万一”;而追求风险的人会选择“孤注一郑、破釜沉舟”。一个人可以既是厌恶风险者，又是追求风险者，这取决于资源、环境。

第三，最后通牒博弈。

简单来说，最后通牒博弈就是，姑娘们买衣服时给卖家说：“就这么多钱，能卖就卖，不卖就走了!”即，设定一个底线和期限——谈得拢，则两人获益(虽然一方收益较少);谈不拢，则两人都不获益。或者卖家先下最后通牒：“要买就这个价，不然拉倒!”

理论上讲，首先下通牒的人因为考虑到两败俱伤的情况，会给对方一个相对慷慨(但仍不公平)的价格;而对方也会考虑两败俱伤的情况，接受无论多少的收益，有总比没有好嘛!但在现实实验中，结论却大跌眼镜，下通牒人自私的保留了大部分利益给自己，只留下一小部分给对方;而35%的被通牒者则气冲冲的拒绝了明显不公平的条件，宁愿选择两败俱伤。这就相当考验下通牒者的水平，以及被通牒者的情绪、态度、文化、年龄、以及环境。譬如，犹太人是全世界少有的能够接受低价的人群，那么对于其采取单一的“低价”便毫无意义。

赠品：价格之外的思考

几个月前，我们在做一项“赠品估值”的项目，小小的赠品对于财大气粗、大手大脚(或者是感觉财大气粗)的公司而言，确实不足为道，不需要为此耗费太多精力研究“价值”。但对另一类公司而言，却值得投入精力去构建“赠品价值衡量体系”——如何评价赠品在消费者心中的感觉价值?如何在成本的界限内构建这种价值?如何通过构建价值促进正品销量?这些，可以减少企业行为中的不必要成本，提升投资回报率。

赠品估值仅是营销者最基础的工作，更难的其实是正品定价。如何基于成本、竞争策略、消费者心理去确定合理价格，非常困难，有时也会比较主观，尤其是缺乏成熟全面的理论指导、缺乏对消费者心理的足够了解的情况下。所以，需要且学且珍惜。